Estrategia B2B ABM

Transforma el marketing B2B con una segmentación basada en cuentas, una participación personalizada y un crecimiento a largo plazo.

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Acelera el crecimiento mediante una estrategia eficaz de marketing basado en cuentas

El marketing basado en cuentas (ABM) centra los esfuerzos de marketing y ventas en cuentas específicas en lugar de en amplios segmentos del mercado, lo que permite a las empresas crear campañas altamente personalizadas y atractivas dirigidas a los principales responsables de la toma de decisiones dentro de las organizaciones objetivo.

Una estrategia de ABM incluye la creación de un marco estratégico, la integración con las operaciones de marketing existentes y el uso de la tecnología para automatizar y escalar los esfuerzos de ABM a fin de identificar a las partes interesadas clave dentro de las cuentas objetivo y crear estrategias personalizadas de contenido y participación. El resultado final son iniciativas de marketing más específicas, eficientes e impactantes que están estrechamente alineadas con los objetivos de la empresa y las necesidades de los clientes.

El poder de una estrategia de ABM personalizada

Una estrategia de ABM eficaz implica una investigación profunda de tus cuentas o clientes objetivo para comprender sus necesidades, desafíos y motivaciones únicas. Con estos conocimientos, diseñamos un plan de marketing personalizado diseñado para captar la atención de cada cuenta objetivo y captar la atención de cada una de ellas.

Este enfoque estratégico te permite:

  • Implementar mensajes que se ajusten a las necesidades y puntos problemáticos específicos de cada cuenta
  • Implementar iniciativas a través de los canales preferidos por cada cuenta
  • Alcanzar las cuentas con contenido relevante que se adapte a sus intereses
  • Hacer un seguimiento de la interacción a nivel de cuenta para redoblar la apuesta por lo que funciona

La segmentación específica amplifica la relevancia y la participación de las cuentas con el mayor potencial de valor de por vida.

Los canales ABM correctos para lograr el máximo impacto

Cada cuenta tiene preferencias de canal únicas. Nuestro enfoque estratégico de ABM identifica y utiliza en gran medida los canales preferidos de cada cuenta para maximizar la participación.

Las iniciativas pueden incluir:

  • Anuncios de pago segmentados en LinkedIn, Google y Facebook para llegar a los principales compradores
  • Correos electrónicos personalizados, correo directo y material de ventas
  • Contenido personalizado del sitio web y la página de destino
  • Amplificación de contenido de liderazgo intelectual dirigida
  • Retargeting de contactos comprometidos a través de canales digitales
  • Contenido de redes sociales personalizado basado en intereses
  • Seminarios web y eventos específicos para cada cuenta

Elaboración de una estrategia de ABM a la medida de tu empresa B2B en Estados Unidos

Al tiempo que aprovechamos las mejores prácticas comprobadas de ABM, nuestro enfoque estratégico se adapta a tus objetivos comerciales, cuentas objetivo, ofertas de productos y recursos únicos. Esta es una descripción general de cómo diseñamos estrategias basadas en cuentas:

Investigación:

  • Exploramos tu rendimiento de marketing actual y las posibilidades de mejora
  • Realizamos una investigación exhaustiva de sus cuentas objetivo: su estructura, necesidades, desafíos, etc.
  • Analizamos las estrategias de ABM de sus competidores para obtener información adicional
  • Ampliamos continuamente los datos de contacto y cuentas de destino mediante una integración perfecta con su CRM y otras plataformas

Desarrollo de estrategias:

  • Establecemos objetivos para la cantidad de cuentas a las que interactuar, los contactos que fomentar, el impacto de la canalización, etc., en función de los recursos.
  • Determinamos la combinación óptima de marketing y la asignación presupuestaria entre las iniciativas
  • Planificamos los recorridos de los clientes de las cuentas objetivo, desde la sensibilización hasta la promoción
  • Creamos marcos de mensajería personalizados basados en las necesidades e intereses de las personas

Planificación de la ejecución:

  • Detallamos las iniciativas de marketing para implementar la estrategia en todos los canales, como anuncios, correo electrónico, eventos, etc.
  • Establecemos procesos para la implementación de iniciativas, el seguimiento del rendimiento y la optimización
  • Asignamos métricas y puntos de referencia específicos a la cuenta para optimizar

Seguimiento del rendimiento:

  • Supervisamos el progreso de la cuenta a lo largo del embudo de ventas en función del compromiso
  • Realizamos un seguimiento de las métricas específicas de la cuenta, como el alcance de los contactos, las tasas de apertura de correos electrónicos, la participación en eventos, etc.
  • Analizamos el presupuesto de marketing y el ROI de la estrategia ABM
  • Optimizamos y el refinamos la estrategia basados en datos

Tu estrategia de ABM cobra vida a medida que trabajamos en estrecha colaboración con tu equipo para implementar iniciativas de marketing personalizadas en todos los canales. Las iniciativas se organizan para transmitir tu valor y aumentar el compromiso con cada cuenta objetivo.

Por ejemplo, la secuenciación de anuncios de LinkedIn se dirige a diferentes contactos a medida que avanzan en el proceso de compra. La gestión del correo electrónico específica para cada cuenta aborda los intereses individuales. El correo directo personalizado refuerza los pilares fundamentales de la mensajería.

También realizamos un seguimiento continuo del rendimiento tanto a nivel de cuenta como de iniciativa. Esto nos permite redoblar la apuesta por las estrategias de alto rendimiento y, al mismo tiempo, optimizar las menos eficientes.

Construyamos juntos una estrategia de ABM exitosa

Deja que nuestra experiencia lleve tu marketing B2B al siguiente nivel a través de estrategias ABM precisas adaptadas a sus cuentas más valiosas. Agenda una llamada estratégica gratuita con nuestro CEO, Alex Hollander, para obtener más información sobre cómo acelerar estratégicamente el crecimiento de tu empresa.

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FAQs

¿Cuál es la principal ventaja de una estrategia ABM sobre las estrategias de marketing tradicionales?

Una estrategia de ABM (marketing basado en cuentas) ofrece un enfoque más centrado en comparación con las estrategias de marketing tradicionales. En lugar de crear una red amplia para llegar al mayor número posible de clientes potenciales, una estrategia de ABM se centra en cuentas específicas de alto valor. Esto permite realizar esfuerzos de marketing más personalizados y específicos que se ajusten a las necesidades únicas de estas cuentas, lo que puede traducirse en una mayor participación, tasas de conversión más altas y relaciones más sólidas con los clientes clave.

¿Cómo se alinea una estrategia de ABM con mi estrategia y objetivos de marketing más amplios?

El ABM no es una estrategia independiente, sino más bien un componente de una estrategia de marketing más amplia. Complementa y mejora sus otras iniciativas de marketing al centrarse en cuentas específicas y de alto valor. Este enfoque específico no solo mejora la eficacia de sus esfuerzos de marketing, sino que también se alinea con el objetivo final de impulsar el crecimiento y mejorar el retorno de la inversión. Además, una estrategia de ABM se puede ajustar en función de los cambios en la dinámica del mercado y los objetivos comerciales, garantizando que siga siendo relevante y eficaz a lo largo del tiempo.

¿Cómo se identifican las «cuentas de alto valor» para la estrategia ABM?

La identificación de cuentas de alto valor es un paso fundamental en la formulación de una estrategia ABM. Este proceso comienza con una comprensión profunda de su negocio, mercado y base de clientes. Se tienen en cuenta factores como el potencial de ingresos del cliente, la alineación con tus productos o servicios, la longevidad, la importancia estratégica y la probabilidad de éxito. Al centrarse en las cuentas con el mayor valor potencial, la estrategia de ABM puede concentrar los recursos donde es probable que tengan el mayor impacto.

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