El sector B2B SaaS está creciendo rápidamente en el gran vacío digital, a menudo obfuscando las diferencias entre los diferentes enfoques de marketing. Sin embargo, la diferencia entre la producción de plomo y la generación de demanda sigue siendo crucial. Estos son dos períodos estratégicos en la trayectoria de crecimiento de una empresa, no sólo dos lados de la misma moneda. Examinemos sus cualidades únicas en más detalle, así como cómo podrían impulsar la expansión corporativa.

Generación de demanda: Establecimiento del marco

Crear interés y conciencia en las ofertas de una empresa es el objetivo principal de la creación de demanda. Se trata de preparar todo, anunciar lo que sucederá y crear la escena.

Elementos importantes

1. Marketing de contenido: Proporcionar a su audiencia contenido gratuito y no filtrado como podcasts, infografías y artículos de blog que los iluminen y educen.
2. Social Media Marketing: Una conversación, no un discurso. Interactuar con los espectadores para fomentar una imagen de marca positiva.
3. Webinars y eventos en vivo: formas eficaces de compartir conocimientos, demostrar conocimientos y iniciar conversaciones dentro de la industria.
4. Optimización de motores de búsqueda (SEO): Hacer visible su negocio mientras los clientes potenciales buscan respuestas.

KPIs para la generación de demanda

• Tráfico del sitio web: Un indicador crucial de cuántas personas están visitando su sitio web como resultado de sus estrategias.
• Participación de material: Siga cómo los lectores de sus publicaciones de blog, los espectadores de sus videos, las comparticiones de sus infografías, y otras interacciones con su material.
• Me gusta, comparte, comenta y sigue: Ejemplos de participación en las redes sociales que pueden revelar cuánta gente está interactuando y interesada en su empresa.
• Tasa de apertura y clic por correo electrónico (CTR): Siga cuántos destinatarios se abren y haga clic en los enlaces incorporados en sus correos electrónicos para determinar el éxito de sus campañas.
• Conocimiento de la marca: Esto se puede evaluar supervisando las menciones en las redes sociales y otras plataformas en línea, llevando a cabo encuestas o obteniendo feedback directo.
• Participación en Eventos: La cantidad de personas que aparecen y sus comentarios en conferencias, webinars o talleres puede ser un indicador clave de rendimiento útil.

Lead Generation: Atraer la atención a uno mismo

Es hora de atraer a las partes interesadas después de la puesta de los cimientos. El proceso estratégico de localizar, atraer y fomentar a los clientes potenciales que han expresado interés en sus ofertas se conoce como generación de plomo.

Elementos importantes

1. Modelo de captura de plomo: Establecer un método productivo, principalmente a través de formularios web, para la recopilación de datos de visitantes.
2. Magnetos de plomo: Proporcione ofertas o recursos valiosos, como documentos blancos, pruebas de productos o descuentos, a cambio de información de contacto.
3. Optimización de páginas de destino: Proporciona enlaces a recursos útiles, como libros blancos o libros electrónicos, a cambio de información de contacto. Cree páginas de destino dirigidas con una llamada a la acción que sea obvia y menos distracciones posible.
4. Uso de las redes sociales: Promover las ofertas y el liderazgo del pensamiento mediante la utilización de canales gratuitos y de pago en sitios web como Facebook, LinkedIn y Twitter.
5. Flujos de trabajo de automatización de marketing: Establecer mecanismos para ampliar el alcance y rastrear la eficacia de las campañas encaminadas a generar leads.

Estrategias de Generación de Leads

Generación de Leads: Llamando la Atención hacia Ti

Es hora de atraer a las partes interesadas después de sentar las bases. El proceso estratégico de localizar, atraer y fomentar clientes potenciales que han mostrado interés en tus ofertas se conoce como generación de leads.

Elementos Importantes

1. Modelo de Captura de Leads: Establece un método productivo, principalmente a través de formularios web, para recopilar datos de visitantes.
2. Magnetos de Leads: Ofrece ofertas o recursos valiosos, como informes técnicos, pruebas de productos o descuentos, a cambio de información de contacto.
3. Optimización de Páginas de Aterrizaje: Proporciona enlaces a recursos útiles, como informes técnicos o libros electrónicos, a cambio de información de contacto. Crea páginas de aterrizaje específicas con una llamada a la acción clara y con la menor cantidad de distracciones posible.
4. Uso de Redes Sociales: Promociona ofertas y liderazgo de pensamiento utilizando tanto canales gratuitos como de pago en sitios web como Facebook, LinkedIn y Twitter.
5. Flujos de Trabajo de Automatización de Marketing: Implementa mecanismos para expandir el alcance y realizar un seguimiento de la efectividad de las campañas dirigidas a la generación de leads.

Tipos de Leads

1. Definición de MQL (Lead Cualificado por Marketing):

   Un MQL es un lead que ha interactuado con tu sitio web o materiales de marketing en cierta medida, lo que sugiere que pueden estar interesados en tus productos o servicios.

   Identificación:

   Los MQLs suelen interactuar con tu material de marketing descargando libros electrónicos, suscribiéndose a boletines informativos o pasando mucho tiempo en tu sitio web.

   Encontrar un MQL se hace con la intención de enviarlos al equipo de ventas para un desarrollo adicional. Todavía pueden recibir ofertas, información adicional u otros materiales del equipo de ventas que los ayuden a avanzar en el embudo de ventas.

2. Definición de SQL (Lead Cualificado por Ventas):

   Un SQL es un lead que ha dejado claro que tiene la intención de comprar y que ha cumplido ciertos requisitos que indican que están preparados y capacitados para hacerlo.

   Identificación:

   Los SQLs a menudo solicitan información sobre precios, demostraciones de productos o comunicación directa con ventas.

   Objetivo:

   Después de que un lead sea categorizado como SQL, el equipo de ventas trabaja para responder a sus preguntas, disipar sus temores y satisfacer sus necesidades particulares para convertirlos en clientes pagadores.

Definición de PQL (Lead Cualificado por Producto):

Un PQL es un lead que ha demostrado interés en actualizar a una versión premium de un producto después de usarlo (generalmente una versión freemium o de prueba). La identificación de patrones de uso del producto y comportamientos que indican una propensión a actualizar o realizar una compra es cómo se encuentran los PQLs.

Objetivo:

Identificar un PQL permite que los equipos de éxito del cliente y ventas se centren en prospectos que han demostrado interés en obtener valor adicional del producto y que ya están familiarizados con él.

KPIs para Generación de Leads:

El porcentaje de visitantes del sitio web que completan una actividad deseada, como completar un formulario, descargar contenido o suscribirse a un boletín, se indica mediante la tasa de conversión.

Costo por Lead (CPL): Esta estadística te ayuda a evaluar el retorno de la inversión (ROI) de tus actividades de generación de leads estimando el costo promedio para adquirir un solo lead.

Calidad del Lead: No todos los leads se crean iguales. El seguimiento efectivo de ventas requiere evaluar la calidad, que puede hacerse, por ejemplo, contando el número de leads que cumplen con requisitos particulares o pasan a la siguiente fase del embudo de ventas.

Leads que han pasado por un proceso de cribado y se consideran adecuados para la etapa posterior del proceso de ventas se conocen como leads cualificados por ventas, o SQLs.

Origen del Lead: Determinar qué plataformas —redes sociales, motores de búsqueda y tráfico directo— generan los mejores leads es útil para refinar las tácticas futuras.

Tasa de Conversión de Lead a Cliente: Esta medida cuenta el número de leads que eventualmente se convierten en clientes pagadores.

Rendimiento de la Página de Aterrizaje: Es fundamental vigilar las tasas de conversión de las páginas de destino porque son esenciales para la creación de leads.

Tasa de Conversión de MQL a SQL: Esto mide qué tan bien se convierten los leads cualificados por marketing (MQLs) en leads cualificados por ventas (SQLs).

Demanda versus Creación de Leads La Ayuda Mutua:

La generación de demanda difunde la palabra, genera interés y fomenta la confianza. Funciona en la parte superior del embudo, enfatizando la atracción y educación del público objetivo. Sin embargo, la generación de leads va más allá. Al atender a sus necesidades y puntos de dolor individuales, busca convertir al público interesado en posibles clientes.

Sin embargo, los dos no son separados. Son acciones sucesivas en un viaje. Se crea demanda, se aumenta la conciencia y, una vez que un público está interesado, se utilizan técnicas de generación de leads para ofrecerles soluciones específicas y moverlos por el embudo de ventas:

1. Enfoque Dirigido: Reconoce y divide a tu audiencia para crear tácticas personalizadas.
2. Contenido de Alta Calidad: Establecer credibilidad es clave. Proporciona información y valor, y establece tu posición como líder de pensamiento en el campo.
3. Decisiones Basadas en Datos: Puedes mejorar tu estrategia, targeting y contenido utilizando herramientas como analíticas y enriquecimiento.
4. Personalización: Reconocer que cada lead es diferente y satisfacer sus demandas específicas.
5. Seguimiento Consistente: Contactar a los leads en diferentes puntos del proceso, estar al tanto de su reticencia y proporcionar soluciones personalizadas.

Preparándose para una Estrategia Efectiva de Generación de Leads y Demanda:

La generación de leads aprovecha la base que crea la generación de demanda cuando están idealmente alineadas. Todo se reduce a conocer a tu audiencia, conectarse con sus problemas a través de la creación de demanda y luego usar la generación de leads para ofrecer soluciones personalizadas.

De lo General a lo Particular: Establecer confianza y demostrar tus habilidades primero. Después de que la audiencia esté familiarizada con la marca y pueda conectarse con los problemas que enfrenta, cambia el enfoque para demostrar con precisión cómo tu producto o servicio puede satisfacer sus necesidades.

Metas Empresariales Bien Definidas:

¿Estás más preocupado por convertir leads en clientes o aumentar el conocimiento de la marca? Tu estrategia es