Un programa de partners de B2B SaaS funciona cuando a un número pequeño de partners se les habilita con suficiente profundidad para vender de forma independiente. Los programas medidos por partners reclutados acumulan logos inactivos, porque firmar no le cuesta nada al partner y vender requiere inversión real de ambos lados.
Los programas de partners se juzgan por el tamaño del roster de partners, que es la métrica que a los partners les resulta más fácil de satisfacer. Firmar un acuerdo no les cuesta nada.
Vender tu producto les cuesta la atención que ya están gastando en otra parte, y ninguna estructura de incentivos por sí sola cambia ese cálculo.
Decide para qué sirve el programa
Alcance en mercados que no puedes atender directamente, capacidad de implementación que no quieres construir, y credibilidad por asociación son tres objetivos diferentes que requieren tres tipos de partner diferentes. Cualquiera que elijas tiene que encajar en el GTM más amplio, porque una motion de partners compite por la misma atención que tus otros canales de marketing.
Los programas que persiguen los tres firman un roster mixto, no habilitan bien a ninguno, y concluyen que las partnerships no funcionan.
¿Por qué los partners se vuelven inactivos?
- Sin caso económico. El margen tiene que superar lo que ganan gastando esa misma hora en otra cosa.
- Brecha de enablement. Los partners no pueden vender lo que no pueden explicar, y la capacitación de producto no es sales enablement.
- Sin soporte de demanda. Los partners de los que se espera que generen sus propios leads para tu producto normalmente no lo harán.
- Conflicto de canal. Un solo deal disputado por tu equipo directo termina permanentemente con la disposición de un partner.
Habilita a pocos, en profundidad
Un puñado de partners que genuinamente entienden el producto y han cerrado con él superan a docenas que firmaron y olvidaron. La concentración es toda la estrategia.
Eso significa venta conjunta desde temprano, soporte real en los primeros deals, y aceptar que la mayoría del roster nunca será productiva. Elige en consecuencia en lugar de reclutar de forma amplia y esperar.
Maneja el conflicto de canal antes de que ocurra
Pon por escrito las reglas de deal registration, los límites de territorio, y qué pasa cuando ambos equipos llegan a la misma cuenta. La ambigüedad se resuelve a favor de quien escala más fuerte, y el partner aprende de eso.
Un solo conflicto sin resolver cuesta más de lo que cualquier cantidad de sesiones de enablement puede recuperar.
Mide el revenue generado por partners, no el número de partners
Mide el revenue originado e influenciado por partner, la proporción de partners que están activos, y el tiempo desde la firma hasta el primer deal cerrado.
Esa última métrica es la más diagnóstica. Si se estira más allá de un par de trimestres, el enablement no está funcionando sin importar cómo se vea el roster.
- ✓ Firmar no le cuesta nada al partner. Vender le cuesta atención que gasta en otra parte.
- ✓ Alcance, capacidad de implementación y credibilidad necesitan tipos de partner diferentes. Elige uno.
- ✓ Concentra el enablement en unos pocos partners. La mayoría de cualquier roster nunca se vuelve productiva.
- ✓ El tiempo desde la firma hasta el primer deal cerrado es la métrica más diagnóstica disponible.
FAQ
¿Por qué fracasan los programas de partners de B2B SaaS?+
Se miden por partners reclutados en lugar de por revenue proveniente de partners. Firmar es gratis para el partner, así que los rosters crecen mientras la actividad no.
¿Cuántos partners debería tener una empresa SaaS?+
Los suficientemente pocos como para habilitarlos bien. Un puñado que entiende el producto y ha cerrado con él supera a docenas que firmaron y nunca vendieron.
¿Cómo se previene el conflicto de canal?+
Pon por escrito las reglas de deal registration, los territorios y el manejo de cuentas disputadas antes del primer conflicto. La ambigüedad se resuelve a favor de quien escala más fuerte, y los partners aprenden de ese resultado.