Paula Guevara
Directora de Operaciones, Effiqs
Paula Guevara es Directora de Operaciones en Effiqs, donde es dueña de la capa de sistemas de ingresos: definiciones de lifecycle, ruteo, calidad de datos y las plataformas de marketing automation y CRM que ejecutan todo eso.
Trabaja a diario en HubSpot, Salesforce y Marketo, y escribe sobre RevOps como una disciplina operativa más que como una cuestión de herramientas.
17 artículos de Paula Guevara
La auditoría de RevOps: 7 señales de que tu motor de ingresos tiene fugas
La mayoría de los problemas de pipeline no son un problema de tráfico. Son un problema de operaciones. Siete señales de que tu motor de ingresos tiene fugas silenciosas, y qué arreglar primero.
RevOps as a Service: detén las fugas de ingresos sin contratar un equipo completo
Si tu motion de GTM está ocupada pero los ingresos son impredecibles, tienes un problema operativo, no un problema de demanda. Así es como una función de RevOps tercerizada arregla el sistema, en una cadencia de 30-60-90 días, y cómo cambia según la industria.
Contenido vs. ventas para el crecimiento SaaS: la pregunta equivocada
La discusión de presupuesto entre contenido y ventas esconde el problema real: tiempo de ventas caro gastado en trabajo que el contenido debió haber resuelto. Este es el enfoque de RevOps que lo resuelve.
Reporting de SEO y analytics: de la fragmentación de datos a la visibilidad de ingresos
El reporting de marketing consume días al mes y responde preguntas que nadie hizo. El problema no es el dashboard, es que los datos de tráfico y los datos de ingresos viven en sistemas que nunca se conectaron.
Cómo calcular un presupuesto de marketing B2B SaaS
La mayoría de los presupuestos de marketing SaaS son el número del año pasado ajustado por una corazonada. Construir uno a partir de metas de revenue, costo de adquisición y lifetime value produce un número que realmente puedes defender.
El sales playbook B2B SaaS: plays, no scripts
Un playbook que nadie abre es un documento, no un playbook. La diferencia está en si describe qué hacer en situaciones recurrentes específicas, o solo describe tu proceso de ventas en general.
Marketing automation para tech B2B: automatizar un proceso roto más rápido
Las plataformas de automation suelen comprarse para arreglar un problema de proceso, algo que no pueden hacer. Ejecutan el proceso que ya tienes, a mayor velocidad y a mayor escala, incluidas sus fallas.
Retención de clientes B2B: el churn se decide antes de la renovación
Las conversaciones de renovación rara vez cambian los resultados. La decisión se tomó meses antes, durante el onboarding o la primera vez que algo salió mal y nadie lo notó.
Lead Nurturing B2B: sistemas que funcionan mientras los compradores no están listos
La mayoría de las personas que interactúan con tu marketing no están listas para comprar, y no hay nada malo en eso. El nurturing es el sistema que sigue siendo útil durante la espera sin quemar la relación.
B2B sales reporting: reportes que cambian lo que pasa después
La mayoría del sales reporting describe el pasado con precisión y no cambia nada. Un reporte se gana su lugar al impulsar una decisión que alguien no habría tomado de otro modo.
B2B lead qualification: decidir a quién decirle que no
La qualification suele plantearse como encontrar buenos leads. Es más útil plantearla como descartar los malos rápido, porque el costo de trabajar un deal no calificado se mide en semanas.
Alineación de sales y marketing: más allá del póster en la pared
Todos coinciden en que los dos equipos deberían estar alineados, y por eso las iniciativas de alineación siguen fracasando. Coincidir es gratis. Cambiar las definiciones, los incentivos y los datos que los mantienen separados es el trabajo de verdad.
Email Marketing B2B SaaS: ganarte la próxima apertura
Cada email que envías es un retiro contra una atención que aún no has recuperado. Los equipos con alto engagement no envían mejores subject lines, envían menos emails que importan más.
Construir un dashboard de analítica SaaS que la gente de verdad abra
La mayoría de los dashboards se construyen para mostrar todo lo disponible, y luego se abandonan en silencio. Un dashboard se gana su lugar respondiendo una pregunta recurrente específica para una persona específica.
Elegir un CRM para B2B SaaS: la comparación que nadie hace
Las matrices de features hacen que todo CRM parezca adecuado. La decisión que de verdad importa es si tu equipo mantendrá los datos dentro, porque un CRM sin mantenimiento es peor que una hoja de cálculo.
Construir un pipeline de B2B SaaS: la cobertura no es lo mismo que la salud
Un pipeline de tres veces la cuota parece saludable justo hasta que examinas lo que contiene. La mayoría de los problemas de pipeline son problemas de calidad disfrazados de volumen.
El board deck de B2B SaaS: reportar las malas noticias temprano
Un board deck que solo contiene buenas noticias entrena a los directores a buscar lo que falta. Los decks que construyen confianza son los que sacan a la luz los problemas antes de que alguien pregunte.